Vertex japan Logo

       株式会社 ヴァーテックスジャパン
       

                 (フィールドスタッフ・マネジメント)



パソコン専用ホームページです。
トップページ 新着情報 事業内容 マネジメント技法 参考書籍 お問い合わせ
 

  フィールドスタッフ・マネジメント  店頭活動の総点検

  著者:鈴木 孝二(すずき こうじ) 2017.05.01上梓

    業界初!
 
         フィールドスタッフに特化したマニュアル本!

 ◇ 消化促進に結びつける店頭活動?
 ◇ 店頭でブランドを守り育てる?
 ◇ 店頭を制したものは販売も制する?
 ◇ FSを生かすも殺すも指示書次第?
 ◇ シャンプー売るのに毛髪化学から話す?
 ◇ トレーニングは楽しく学ぶもの?
 ◇ 「仕組み」「戦略」「育成」の三本柱?
 ◇ 「売れる売り場」と「売る売り場」?
 ◇ 教育はコストではなく投資である?
 ◇ 顕在ニーズと潜在ニーズを見つける?
 ◇ 定番メンテナンス5つの基本?
 ◇ 店舗活動の5ステップ?
 ◇ 現場力が今年も来年も同じではNG?

インターネット書店へは表紙をクリックして下さい
 
電子書籍版 発売(2018/07)
「会話力」「話し方」「傾聴」「商談」 様々なコミュニケーション本が出版されていますが、
行き着く先はそれぞれに別のゴールです。

本書は すべてのゴールが「店頭活性化」に繋がるよう書かれています。


『こんな悩みはありませんか? 〜フィールドスタッフ編〜』


   【仕事はできるけど・・  ○○スタッフ】
        ・指示書会議でうるさい! ・発想がネガティブ ・根拠のないデマを流す
        ・評論する  ・仲間をつくる

   【フィールドスタッフの基準って何だろう?】
         ・評価基準を設けていない

   【インタビューには自社のフィールドスタッフに満足していると答えているが、実は・・・】
         ・無駄な投資なのかもしれない ・結果が出ていない
         ・そもそもKPIを作っていないし

   【トレーニングを受け入れないフィールドスタッフが増えてきた】
         ・トレーニングも出たくないし、OJTも受けたくないと言う

   【ぶら下がりフィールドスタッフの台頭】
         ・成果を上げられないフィールドスタッフが多い


『こんな悩みはありませんか? 〜セールス編〜』


   【指示書が上手く書けない本部担当セールス】
         ・実は本部商談がクロージングできてない
 
         ・後日連絡しますが多い
 
         ・資料が多くてどれを見て説明しているのか分からない

   【現場が怖くなった新人セールス】
         ・商談相手の断り文句に萎縮してしまい、モチベーションが上がらない
 
         ・商談相手のと意見交換が出来ない


     フィールドスタッフ・セールスを管理する皆さんの、悩みは多いはずです。
 

◆フィールドスタッフの目的

本部担当商談に基づき、指示書に連動した「フィールドスタッフの企画提案」と「店舗フォローにより」訪問小売業のトータル売り上げのアップを図る。
 

◆販売に直結する店頭活動

「消化促進に結びつける店頭活動」を継続して実施できるかどうかで、競合他社との勝敗が決まる。
 

◆生産性向上のための働き方改革

管理・育成・支援の体制を整える。
すなわち @業務管理 A人材育成 B店頭支援を チームとして行う。
 
@業務管理:訪問プランと訪問状況の確認/スキルの平準化/活動状況の確認
 
A人材育成:集合教育で活動の基本/職場教育で現場力/自己啓発で自身を磨く
 
B店頭支援:「分かりやすい指示書の作成」と「伝わる説明」/指示書は1枚にまとめる
        データはビジュアル化で短時間説明

 

◆6つのマネジメント要件

1. フィールドスタッフの活動ゴール
 
2. 仕組みの構築
 
3. 業務管理
 
4. 人材育成
 
5. 指示書会議の運営
 
6. 成果(投資効果)の追求

 

第二章 店頭活動のゴールを決めよう!

1. 「仕組み」「戦略」「育成」がマネジメントの三本柱
 
2. 6つのマネジメント要件
 
3. フィールドスタッフの「4つの役割」
 
4. データを生かして効果的な活動を!
 
5. 店舗担当者はフィールドスタッフをどう見ているか

 

第三章 店頭活動の仕組みを構築する

1. フィールドスタッフの「仕組みの構築」とは?
 
2. 企業優先順位付けにおけるポイントとは?
 
3. 効果的な訪問プラン
 
4. フィールドスタッフの教育プランの作成

 

第四章 業務管理で動き方が変わる

1. 訪問プランと活動状況の確認は必須事項
 
2. スキルのばらつきが生み出す弊害をなくす
 
3. スキルの平準化のために管理者がすべきこととは?
 
4. フィールドスタッフが指示通り訪問しているかを確認する
 
5. フィールドスタッフの実際の訪問状況を確認する
 
6. 定期的な訪問を完遂させるための秘策とは?

 

第五章 人材育成のポイントとは?

1. ポイントは「集合教育」「職場教育」「自己啓発」
 
2. 活動の確認と作業終了の確認を徹底的に教え込む
 
3. 店頭実現力の強化と情報収集の必須スキルとは?
 
4. スキルアップを実現する実践トレーニング手法とは?
 
5. 説明力を高めるコミュニケーションスキルとは?
 
6. 発信者と受信者は絶えず入れ替わることを想定する
 
7. 店舗活動を円滑に進めるための5つのステップとは?
 
8. OJTを成功させるためのポイントとは?

 

第六章 指示書会議の運営次第で翌月の数字が見える

1. 指示書は統一フォーマットで作成すること!
 
2. 指示書は一枚にまとめるのが重要なポイント!
 
3. 分かりやすい指示書はきめ細かな本部商談から生まれる!
 
4. ネゴシエーションは双方が要求を修正するプロセス
 
5. プランを立てる前にキーマンを見極めること!
 
6. ネゴシエーションプラン作成に必要な要件とは?
 
7. 本部担当者の店頭への無理解が無駄を生む
 
8. 指示書会議を短時間で運営するコツとは?
 
9. 日報のコメントがフィールドスタッフとの絆を作る

 

第七章 成果の追求こそがチームの成長

1. やってはいけない営業活動とは?
 
2. 人材育成はコストではなく投資と考えること!
 
3. フィールドスタッフ・マネジメントの7つのチェック項目

page top

Copyright © 2017 株式会社ヴァーテックスジャパン All rights reserved.
by 潟買@ーテックスジャパン