これからの時代の若手成長戦略とは!

 
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   若手社員トレーニング手法

若手手法.

 
  トレーニーのモチベーションを上げるには
モチベーションはガラス細工と思いましょう。きれいに輝いているかと思えばすぐにくすんでしまいます。
くすみを取るところから始めましょう。何がトレーニーのモチベーションになっているのかを貴方が気づかなくてはいけません。よく「人参をぶら下げて」と言いますが、人参もぶら下げ過ぎるともっと良いものを 期待するようになります。その人の生きていく根本のモチベーションやパーソナルアンカーを見つけることです。
そのために トレーナーであるあなたは 次の事を学んでください。

 【トレーニングプラン】
  1. 話す・聴く・伝える
       コミュニケーションで信頼を得る基本講座
  2. モチベーションとは
      □ モチベーション基本講座
  3. フィードバック
      □ フィードバックGiveing講座


上記のスキルを身に付けたら定期的にフィードバックを行ってみましょう。当初は短い時間で大丈夫ですが長くても15分程で切り上げるようにしてください。タイムリーな案件をフィードバックするところから始めましょう。 但し! スキルが腹落ちしていないのに実施すると大変なことになりますので気をつけてください。
なぜなら  フィードバックはメンタルケアにも関連しているからです。

 
 ◆ 店舗担当者編
  店舗担当のトレーニーが成果を上げられない場合
トレーニーを数名抱えている場合、人によって理解度が違うのはどこの会社でも同じです。まず取り組むことは トレーニーのスキルの平準化です。スキルの差が無く活動のモチベーションが高い社員を管理されている会社は、この教育が行き届いています。 平準化が行き届いていないと、離職率が高くなりますし、同一訪問企業での活動店舗格差が生まれます。
この場合は店舗担当のトレーニーに次のような教育を実施してください。

 【トレーニングプラン】
  1. 定番メンテナンスの理解
      □ 定番メンテナンス5つの基本
  2. 製品知識
      □ FABEを使って製品を深く理解する基本講座
  3. 対面コミュニケーション
      □ コミュニケーションで信頼を得る基本講座
  4. 社内共通用語と業界用語
      □ 共通の言葉を理解する
  5. 店舗活動の5ステップ
      □ 店舗内での活動順序の基本講座


マニュアルは持って歩けませんし、現場は常に活きています。考えて活動が行えるトレーニーを育てなければいけません。
 まずこの5点の教育を徹底してください。もちろん腹落して現場で使えるようにです。

 
      参考: 「店頭活動の総点検」 電子書籍版はパッドに入れて持ち運べば現場で活用できます
 
  研修中のテストでは合格点だが店頭を見てみると不合格なトレーニーへの対応
このケースは「定番メンテナンス」や「大陳」の活動で多く見受けられます、あなたの会社だけではありませんので心配することはありません。 このケースはすぐに改善できるでしょう。何故なら、まさに「知っていることが出来ていない」典型的なケースです。改善ポイントは知っていることを腹落ち(店頭で反射的にすぐ使える)させればいいだけです。 研修では実施したテストの内容をロールプレイングで再現させ、トレーニーに何が間違っているのか、何を改善すればよいのかを気づかせることです。
そのために トレーナーであるあなたは 次の事を学んでください。

 【トレーニングプラン】
  1. インストラクタートレーニング
      □ 絶妙な研修の進め方講座


 ※そしてトレーニーには次のような教育を実施してください。
   例 シチュエーションを決めてロープレ
       ・全員に同じ事をさせる
 
   例 店頭に精通したあなたが担当者役を演じる
       ・現場で予測される難しい案件を扱う
 
   例 大きな声を出して演じる
       ・自分の声を自分の耳で聞

ロールプレイングはしっかり準備をし、受け手側(店長役)は経験のある人が受けましょう。
トレーニーだけで行うと ゆるくなってしまうので気をつけたいところです。

 
  製品説明が形式的で、相手の記憶に残せないトレーニーへの対応
特徴を並べたてて買ってくださいと言うばかりで、競合との差別化や利益(価値)を話さない店舗営業が多くなっ ています。本人は製品紹介をしたつもりでしょうが担当者の記憶には残っていません。こういう場合、一つ目の原因としてトレーニーが製品情報 を詳しく理解していないことがあげられます。二つ目の原因は説明力が低いと言うことです。
そんなトレーニーには次のようなトレーニングを実施してください。

 【トレーニングプラン】
  1. 深い製品理解
      □ FABE話法を学ぶ講座
  2. 納得させる説明方法
      □ 話す・聴く・伝えるを学ぶ講座

 
売るための目的意識が店舗と食い違うトレーニーへの対応
売るための目的意識が店舗担当者やバイヤーと共有できないのは、「相手の話を聴く」というスタイルが完成されていないからです。自社の製品案内やプロモーション案内を、 相手に説明することばかりに一生懸命になってしまい、本来聴かなければならない立場なのに、「私の話を聞け!」とばかりにまくし立てては、相手も聞きたくなくなってしまいます。 人は話を聴いてあげると、次に話を聴いてくれるようになります。
そんな時 トレーナーであるあなたは 次のことをトレーニーに教育してください。

 【トレーニングプラン】
  1. 傾聴と質問
      □ 傾聴の基本講座講座
  2. 確認と要約
      □ 傾聴の基本講座講座


まずこの2点を教育して、トレーニーが売り場担当者と「売るための目的意識を共有」できるようにしましょう。

 
担当者と意見交換が出来ないトレーニーへの対応
売り場担当者やバイヤーと意見交換が出来ない一つ目は、相手の情報を共有できてないからです。二つ目に、共有が出来ていても意見交換できないのは「相手を納得させる説明」 をするスキルが低いからです。自分が伝えたい内容をうまく説明できないのではないでしょうか? 自分の会話力がどの程度のものなのか、どんな伝わり方をしているのか 理解し説明力をアップしてください
そんな時 トレーナーであるあなたは 次のことをトレーニーに教育してください。

 【トレーニングプラン】
  1. 話し手側の課題を理解する
      □ 対面コミュニケーションの基本講座
  2. 話したいことをまとめる
      □ 対面コミュニケーションの基本講座
  3. 話す前にシナリオを作成する
      □ 対面コミュニケーションの基本講座


 まずこの3点を教育して、トレーニーが「売り場担当者と意見交換」ができるようにさせましょう。

 
  売り場のニーズや問題点に気づかないトレーニーへの対応
 売り場には二つのニーズがあることを理解してください。一つ目は「顕在ニーズ」二つ目は「潜在ニーズ」と言います。 顕在ニーズは、トレーニーが今 目の前に見えている現状から把握できるものを言います。POPが付いてないとかプライスカードが付いていないなどです。 ここから見えてくるニーズや問題点は比較的分かりやすいのですが、目の前に見えていない潜在ニーズを見つけるのは簡単ではありません。コミュニケーション能力の 高いトレーニーでも難しいことがあります。この問題を解決するのは「オープンクエスチョン」と「クローズドクエスチョン」二つの質問方法を使って傾聴すれば解決できます。
そのために トレーナーであるあなたは次の事をトレーニーに教育してください。

  【トレーニングプラン】
  1. 話の聞き方
      □ アクティブリスニングの基本講座
  2. 質問の仕方
      □ ビジネスインタビューの基本講座
  3. 対面コミュニケーション
      □ コミュニケーションで信頼を得る基本講座


 まずこの3点を腹落ち(頭で覚えるのではなく、体が反応する理解レベル)させて下さい。
限られた時間の中で商談を行わなければならない営業には必須スキルです。世間話や確認だけして帰るのではコストの無駄使いです。 徹底的に理解させましょう。

 
  ベストプラクティス(成功例)は発信するもの!
 会議などでトレーニーに「何か提案ありますか?」と質問すると、「他の営業の方の大陳成功例が見たいです。」とか 「他の営業の商談成功例を教えて欲しいです。」などと言ってきます。この提案にあなたはまんまと乗っていませんか? 成功例をみんなで共有する時間は勿論大切なのですが、 私(トレーニー)の失敗例を共有したほうが、個々の技量で対策を考えるので効果があがります。本来成功例は見せてもらい教えてもらうものではなく、自分から発信するもだと理解させてください。全員が毎月成功例を 発信すれば大きな財産になります。まずトレーニーの気持ちを自発的行動に変えることです。
そのために トレーナーであるあなたは 次の事をトレーニーに教育してください。

  【トレーニングプラン】
  1. 一人ひとりが目標をどのようにして達成したいかを考える
      □ 自発的行動と多発的行動の基本講座
  2. 自分の考えを発表する
      □ プレゼンテーションの基本講座


目標達成への営業個々の温度差をなくすために、自分基準による仕事の捉え方を共有することが チーム作りのポイントです。

 
  ベストプラクティス(成功例)の水平展開は必ず成功するわけではない
 「ベストプラクティス(成功例)をトレーニーに見せて水平展開しよう」という話は会議の席でよく耳にする フレーズですが、3割水平展開できたら大成功です。なぜなら トレーニーの平準化に頭を痛めている貴方なら気づくはずです。スキルがばらばらなのに同じ 陳列はできません。陳列スキル、商談スキルが ベストプラクティスの持ち主と同じなら問題はないでしょう。しかし 現状はそうではありません。小学生に例えるなら 一年生から六年生までいるのです。六年生の成功例を一年生では実現できません。安易に水平展開を指示する前に、トレーニー自身が自分の活動を分析することから始めましょう。
そのために トレーナーであるあなたは次の事をトレーニーに教育してください。

  【トレーニングプラン】
  1. 自分の大陳を分析する
      □ ディスプレイの基本講座

  1. 自分の商談を分析する
      □ ニーズを読み取る・クロージング講座


活動の基本を継続して教えることを忘れないでください。

 
  スキルの平準化がチームを強くする!
 チームの中には、高いスキルをもった人や低いスキルのトレーニーが共存します。積極的に学ぼうとする人や 「研修」「OJT」を嫌がるトレーニーなど、さまざまな人でひとつのチームが出来上がっています。店頭活動を効果的に行うには チーム力をアップする必要があります。そのためにはあなたはスキルの平準化に取り組んでください。
そのために トレーナーであるあなたは次の事をトレーニーに教育してください。

  【トレーニングプラン】
  1. 共通言語の理解
      □ インストアマーチャンダイジングの基本講座
  2. 均一した活動
      □ 店内行動の基本講座
  3. 滞店時間の改善
      □ 店内行動の基本講座
  4. 公平な業務評価
      □ エバリュエーションの基本講座


スキルの平準化は、業務管理と平行して行うことが必要です。

 
     課題への提案情報は随時掲載してまいります。

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