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  これからの時代のフィールドマネジメントを考える

BGP1
“知っていても出来ないこと” を出来るようにする。

   すると・・・

     フィールドスタッフの店頭活動は見違えるように良くなる!

その成果をぜひご体験ください。
コンサル 研修 セミナー
■■■ コンサルティング ■■■■■■■トレーニング ■■■■■■■■■ セミナー ■■■■■
ヴァーテックスジャパンは“既存のフィールドスタッフチーム”を

店頭活動のプロフェッショナル・チーム

に 変貌させます
 
『店頭でのメンテナンス・商談の重要性』 はよく理解しているが、
 
自社のフィールドスタッフチームは 『競合に比べて見劣りする。』

『何をしているのか実態がつかめないまま』 予算組みし投資をしている。
 
どんなトレーニングを行えば

 

生産性向上と投資効果の改善が出来るのか?



・・・さまざまな疑問にお答えし 結果を出します。

 

  Training  トレーニング(研修)

  大きな勘違い!

 

知ってることと、出来ることは違う!


 
皆さんは今までに・・
 
沢山のビジネススキルを学んできました。

 
そのうちのいくつが・・
 
  すぐ! 行動に移せますか?

知っている

  腹落ちする!

 

物事の本質に気づく!      


 
知識や方法を身に付けるのではなく・・
 
物事の本質に気づき、その本質から・・
 
課題解決の知識や方法を見つける。

 
あなたは・・・
 
 現場で考えて対応できますか?
腹落ち

  イノベーションを起こす!

 

学ぶことは教わることではない!


 
知りたいことを自らが学び取りに行く・・・
 
学びは誰をも成長させる
 
成長は、行動の変化として現れます。

 
あなたは・・・
 
  今日 何を学びますか?
学び

  コミュニケーションで信頼を得る!

 

話す・聴く・伝える はビジネスの基本!

 
 皆さんは対面コミュニケーションを使い
   主観的伝達の中で商談をしています。
 
自社製品の深い理解と説明力
 
クライアントのニーズを聴き出す力
 
あなたは・・
 
 その人のニーズを聴いてますか?
聴く

 【トレーニングが必要な時】

 
    ○部下にビジョンが伝わらない
 
    ○組織に元気がない
 
    ○受け身の社員が多くなった
 
    ○次世代の部下が育たない
 
    ○新入社員のモチベーションが下がった
 
    ○再雇用社員のスキル活用


  ■ ヴァーテックスジャパンはそんな悩みを抱える皆さんへのトレーニングが得意です。
    新入社員研修・営業研修・管理職研修に活用できます。

 【トレーニング内容】

 
    ・ビジネスマナー
 
    ・コミュニケーションで信頼を得る(話す・聴く・伝える)
 
    ・絶妙の本部商談・店頭商談(セリング&ネゴシエーション)
 
    ・目標設定(SMART)
 
    ・部下育成
 
    ・モチベーションはガラス細工
 
    ・有益なフィードバック
 
    ・インストアマーチャンダイジング(優位な陳列・ショッパー動向)
 
    ・接客販売(気配り・心配り・目配り)
 
    ・インストラクター(ファシリテーター)養成
 
    ・その他


 【Training Concept】

 
ヴァーテックスジャパンは「話すを身に付け、聴くを覚える」トレーニングを実施します。

 【鈴木流トレーニングのツボ】

 
    ・気づきのトレーニング
 
     ⇒何を教わったのではなく、何に気づいたか!
 
    ・楽しいトレーニング
 
     ⇒参加型で飽きさせない、眠らせない!
 
    ・解りやすいトレーニング
 
     ⇒詳細な具体例を出来るだけ多く!
 
    ・声を出すトレーニング
 
     ⇒自分の声を自分の耳から聞いて、知らないうちに身につく!


声をコントロールすることは、会話を楽しみ人の繋がりを構築し組織の活性化に繋がります。
 
楽しく気づいて腹落ちするトレーニングはやらされ感を緩和します。
 

  Seminar  セミナー

         

   公開セミナー

         『小売業への商談力強化セミナー』

 
        短時間商談 編
 
               〜説明・提案・交渉実践ノウハウと効果的テクニック〜

           開催日:2018年 9月13日(木)
           会  場:マーケティング研究協会セミナールーム
           開  演:13:00
           主  催:潟}ーケティング研究協会
           講  師:潟買@ーテックスジャパン 鈴木 孝二
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 1.限られた商談時間で「何を」「どのように」伝えるべきか?
 
     ・ますます求められる商談時間の短縮化
     ・得意先が感じている商談時のストレスとは?
     ・商談時間を長く取ってもたうための話の展開方法とは?
     ・短い商談時間を有効に活用するための準備と段取り
     ・伝える側と受ける側の「コンテクスト」を把握しておく
     ・説明、提案、交渉の使い分けと商談シナリオの組み立て方


 2.特徴・価値を明確に伝える! 新製品の説明手法
 
     ・興味がない相手に興味を持たせるためのノウハウ
     ・商品価値を相手目線で置き換えるFABEとは?
     ・今までとは何が違うのか?を明確に伝えるためのプレゼン技法とは?
     ・相手の理解を深めるために必ず行わなければならないこと
     ・突然の質問に備えるフレームワーク
     ・90秒間で相手に伝える新商品の説明


 3.売上への期待値を高める! 販促企画の提案手法
     ・相手の興味は30秒、興味を引き付けるための主旨
     ・データと成功事例を絡めて、具体的な想起!
     ・とにかく利益!徹底して利益を協調したプレゼンする
     ・資料の魅せ方、使い方と印象に残すためのビジュアルテクニック
     ・90秒間で相手をその気にさせる販促企画の提案


 4.競合よりも優位なスペースを獲得する! 売り場獲得の交渉手法
     ・お願いと提案の違いとは?
     ・売場獲得交渉に必要な情報の整理
     ・状況に応じて使い分ける様々な応酬話法と、相手の反応の見極め
     ・確度を高めるためのクロージングのタイミング
     ・90秒間で承諾をもらうエンド獲得の交渉


 
     

         『店頭活動の総点検』

 
        フィールドスタッフマネジメント編
 
               〜本部商談と店頭実現をつなぐ仕組みと仕掛け〜

 1.店頭の現実とメーカーの店頭活動
 
     ・店頭活動、フィールド活動の現在
     ・本部商談と店頭実現の分断による大きな機会損失の発生
     ・メーカーとしての「販売に直結する」ための店頭活動とは

 2.店頭活動を強化するマネジメント要件
 
   要件1:店頭活動のゴールとは?
     ・メーカーが店頭で実現しなくてはならないミッション
     ・フィールドスタッフに求められる3つの活動スタイル

   要件2:マネジメントの仕組みづくり
     ・訪問店舗の設定と効率的な訪問プラン
     ・店頭活動のサポート体制の構築

   要件3:店頭活動の管理(業務管理で本音がわかる!)
     ・業務とスキルのチェックによる高位平準化された活動の実現
     ・業務指示、業務報告に隠された現実

   要件4:スタッフの育成(人材育成は継続してこそ効果が出る)
     ・採用から戦力化までのスピードを速める育成プランとは?
     ・スタッフを成長させ成果に繋げる5つの重要スキル
     ・同行OJTによるスキルとモチベーションを高めるポイント

   要件5:本部担当とスタッフのコミュニケーション
     ・スタッフに動いてもらうための営業担当としての心得
     ・理解度を高める指示書の作り方と伝え方
     ・営業とスタッフの距離を縮める指示書会議の運営

   要件6:店頭活動の生産性と投資効果の追求
     ・やってはいけない店頭活動とやってはいけないマネジメント
     ・スタッフの訪問効果と基本戦略の実現
     ・店頭で競争力のあるメーカーになるために・・・
 
     

      「 競合に勝つ! これからの時代の店頭活動」


       〓 生産性向上・働き方改革を果たすためのマネジメント 〓
 
 1.フィールド活動の現状と生産性向上に向けた諸問題
     ・現在のフィールド活動を取り巻く環境
     ・小売業の人員削減による店頭活動への負担
     ・店頭活動の費用対効果とは?フィールド活動の生産性向上とは?
     ・働き方改革を、店頭活動・フィールドスタッフに置き換えて考える

 2.「あるべき業務内容」とは?
     ・業務定義による活動標準化の必要性
     ・店舗側担当者との関係性による業務内容のバラツキ
     ・店舗への支援と労務提供の線引き
     ・成果に繋がる活動とムダな活動とは?
     ・成果に繋がる活動体系とKPI

 3.「あるべき組織体系・雇用形態」とは?
     ・様々な組織体制の長所と短所
     ・自社で組織する場合に陥りやすい問題と注意事項
     ・外部業者へ委託する場合に陥りやすい問題と注意事項
     ・スタッフが確保できない時代にメーカーとしてすべきことは?

 4.「あるべき管理・育成・支援」とは?
     ・フィールド組織に求められる管理・育成・支援の体制とは?
     ・フィールド活動で解決すべき問題は「指示」と「管理」
     ・現場丸投げ体制こそが、生産性を落とす最大の原因
     ・営業担当の育成 マネジャーの育成 こそがスタッフ強化への早道
     ・フィールドスタッフの本音

 5.事例に学ぶ、フィールド活動の生産性改善
     ・活動定義で変わるスタッフのルーティンワーク
     ・「指示書」で変わる1店舗あたりの滞在時間と訪問店舗数
     ・「管理者」で変わる現場のモティベーション

  
     

      『バイヤーとの商談場面で“使える”商談技法【基礎編】』


        〓 へこたれない商談 〓
 1.商談のあるべき全体像
     ・日頃からバイヤーが感じている商談時の不満点とは?
     ・好かれる営業とそうでない営業との違いは?

 2.商談前に自身とバイヤーのタイプに合わせた商談の進め方のポイントを理解する
     ・バイヤーのタイプ別の話の進め方を分類する
     ・若手バイヤーの傾向と重視ポイントを明らかにする
     ・ベテランバイヤーの傾向と重視ポイントを明らかにする
     ・自身のタイプ別 商談の進め方と話し方の注意点

 3.ワークで学ぶ!商談ですぐに「使える」具体的な話法とプロセス解説
     ・Yes, But話法で自身のフィールドに持っていく方法
     ・他社の事例で納得させる例話法でガードを下げる方法
     ・バイヤー自身に解決の糸口を出させる解決話法で納得させる方法
     ・手詰まり状態を改善する話題転換話法の例
     ・無理難題や困った注文への切り返しの応酬話法の例
     ・その他の有用な他の話法

 4.商談場面ですぐに「使える」読心術と例
     ・商談途中の相手の表情から同意と反対を見極める方法
     ・相手から危険信号がでている際の逆転に行うべきこと

 5.これらの商談技法を使ってできること
     ・読心術を使った効果的な話法の事例
     ・バイヤーの商談時間を長く取ってもらう話の方法
     ・合意の確率を上げるために抑えておきたい攻めるタイミングを見極めるポイント
 
     

         『店頭活動の総点検』


           「フィールドラウンダー・マネジメント編」

               〓実施するべき6つのマネジメント要件〓
 

1)「フィールドラウンダーの活動ゴール」はどこ!

     ・店舗がメーカーに望むサポート力
     ・唯一メーカーが店頭で実現しなくてはならないミッション
     ・ゴール設定に導くフィールドラウンダー3つの活動スタイル

 

2)「仕組みの構築」って何!

     ・店頭活動の目標・目的は現場まで降り、共有しているのか
     ・間違いだらけの訪問プランになっていないか
     ・店頭活動内容は明確か
     ・訪問活動のサポート体制は整っているのか
     ・採用面接の決め手は2つ
     ・フィールドラウンダー教育プランは1年後までカリキュラムできているか
     ・店頭活動報告システムでタイムリーな見える化が可能か
     ・勤怠管理(活動経費など)
     ・緊急時の活動規定は定番
     ・災害時の活動規定も定番

 

3)「業務管理」で本音がわかる!

     ・フィールドラウンダーの活動状態を見極める
     ・突出したFRはいらない。重要なのはスキルの平準化
     ・日報を精査しろ、業務報告に騙されるな・・

 

4)「人材育成」は継続してこそ効果が出る

     ・4つのコアスキルと3つの基本動作でOJTを成功させる
     ・OJTのエキスパートになれるチェックと観察ポイント
     ・効果的なトレーニング手法とインストラクタースキルを身に付ける
     ・コミュニケーション力(話す・聴く・伝える)は全ての前提
     ・Off JTで活動の基本を教える

 

5)「指示書会議の運営」次第で翌月の数字が見える

     ・短時間運営のコツ
     ・一度でわかる指示書とは
     ・指示書のポイントを押える本部商談の方法

 

6)「成果(投資効果)の追求」こそがチームの存続

     ・やってはいけない営業活動とは・・
     ・効率向上から効果向上の戦略へ・・

  
     

      『店頭フォローチームの効果的運用』



     

1)店頭活動のイマとメーカーの対応

     ・フィールドマーケティングはなぜ必要か?
     ・メーカーの店頭実現と店舗の人事生産性
     ・メーカーが唯一店頭で実現しなくてはならないミッションとは?
     ・外注のメリット・デメリットと効果的な活用方法

2)なぜ「指示内容を具現化」できないのか?

     ・目的は何? 山積み? 配荷? フェイス数拡大?
   【指示書の問題】
     ・指示書が本部への提案書と一緒?
     ・チェーンによってフォーマットが違う・・・
     ・欲しい情報が一覧になっていない・・・
     ・5W1Hが明確になっていない・・・
   【指示書会議運営の問題】
     ・営業会議の1部分だけで、どうやって伝える?
     ・指示内容の伝達の場になっていない・・・
     ・外注している場合はどのように運用すれば良いか?
   【ワークショップ】
     ・よくある指示書の改善と伝達方法の検討
     ・自社に足りない視点のチェック


 

3)KPIを達成する効果的なフィードバック方法

     ・SMARTな目標設定
     ・フィードバックは与えるもの フィードバックは受けるもの
     ・指示内容の具現化の「度合」を見極める
     ・日報を精査しろ。業務報告に騙されるな・・・

 

4)「人材育成」は継続してこそ効果が出る

     ・4つのコアスキルと3つの基本動作でOJTを成功させる
     ・現場のOJTに頼らない!OFFーJTで活動の基本を教える
     ・効果的なトレーニング手法とインストラクタースキルを身に付ける

 

5)まとめ

     ・効果的・効率的な運用に向けて・・・

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