ニューノーマルでの戦略とは!

 
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  店頭活動の変化!

ニューノーマル1

 

  ◆ 変化への対応

 
 1.店舗の状況とその対応
 
    コロナ禍で店舗の状況は変化しました。店内での密集・密接を避けるようにレジ前にはソーシ
 
   ャルディスタンス用のラインが設けられ、お客様は密接を避ける事が出来ています。しかしなが
 
   ら売り場へ目を向けると、そこは一変してお買い得商品に人が群がる状態が見受けられます。
 
   「お客様は時間や場所に囚われない、より快適な買い物方法を模索している」
 
   そんな日常の中で、密集・密接な状態が繰り広げられると、そのお店から離れざるを得ません。
 
   ファンであるお客様を離れさせないためには、チラシ広告の見直しを図りお客様が集中しないよ
 
   うにする事も必要となります。例えばEDLPを主体とした売り場づくりであったり、お客様が
 
   その日に必要な食材を、アプリなどを利用してターゲットであるお客様のスマートフォンに案内
 
   する方法もあるでしょう。当然ですが平常時のような大きな山積みなどは少なくなり、売り場に
 
   隣接した場所でのフロアディスプレイでのワンポイント買いの陳列積みが多くなります。そこで
 
   見直されるのが定番の重要性です。目に留まるフェーシング、品薄・品切れの無い定番棚です。
 
    ニューノーマルな時代 フィールドスタッフ(店舗担当営業)の店頭活動の方法に
 
   「大きな変更をするところは無い」と言っても良いでしょう。何故ならば 一般的に店頭活動に
 
   於ける定番メンテナンスの実行は、大陳などの作業より優先して行うものですし、作業で時間に
 
   追われる売り場担当者と「限られた時間」内で商談することは店頭活動の基本だからです。
 
   そして 1店舗の滞店(滞在)時間を短縮し、スタッフの訪問頻度を上げて対象企業をフォロー
 
   する活動により、メーカ戦略を売り場担当者に直接理解してもらい、CMと連動した売り場造り
 
   を可能にします。
 
    店舗の変化には、「店頭活動の基本を徹底する事!」で対応する
 
   その結果 「店頭で自社のブランドを守り育てる」事が継続できるのです。
 
 2.店頭活動に影響を与える要因と、メーカーとしての方向性と対応
 
  【 その要因@ 】
 
    ・人の集まるところでの接触を出来る限り避けスタッフの安心安全を確保する
 
  【 その方向性と対応@ 】
 
    ・円滑な店頭活動による、滞店時間の見直しを図る
 

    ・成果につながる店内行動を確立する

 
◇ 店頭活動を円滑に進める!
 
1.店内ですれ違う人には爽やかな挨拶を心掛ける
 
2.担当者に訪店の内容を簡潔に伝える
 ・コロナ禍では事前アポイントの際に案内する事も必要
 
3.顕在ニーズを素早く見つける ⇒通常時は潜在ニーズも!
 ・オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの活用
 
4.商談は常に限られた時間を意識する
 ・コロナ禍 通常時を問わず、ビジュアルを使用したデータ商談
 
5.クロージングは提案が同意されたかの確認
 ・クロージング方法を活用し次の提案への流れを作る
成果5ステップ
 
  【 その要因A 】
 
    ・商品の品出しが追い付かず定番の棚荒れが始まる
 
  【 その方向性と対応A 】
 
    ・大陳に先んじて、定番メンテナンスを実行
 

    ・インストアマーチャンダイジングの見直し

 
◇ 定番メンテナンス 5つの基本!
 
1.製品の「前出しからプライスカードチェック」まで
 を一連の作業として行う

 ・前出しフェイスアップクレンリネス定番トレイチェック
  ⇒プライスカードチェック
 
2.全定番採用商品をメンテナンスする
 ・一連の作業×対象カテゴリー
 
3.店舗内での回り方の順番は・・
 ・売上の少ない製品から多い順にメンテナンスする
定番メンテ
 
 3.店頭活動の維持・継続のための課題
 
  【 指示書会議の運営 】
 
    ・コロナ禍で移動がともなう多人数の会議が実施できなくなり、指示書の内容が以前にも増し
     て伝わらなくなっています。メーカによっては20年も前からリーモートで指示書会議を実
     施しているところもありますが、先見の明があったのかもしれません。いずれにしろ、リモ
     ートで会議が実施出来るようにしておいたほうが、今後のコストの面でも役立つでしょう。
     また 本部担当者とフィールドスタッフ(店舗担当営業)との、今まで以上の連携が重要に
     なります。売り場ニーズを理解した上での本部提案が必要ですし、本部決定事項を売り場で
     担当者と一緒にアレンジする能力も求められようになります。コロナ禍ではより現場の対応
     が重視されるでしょう。
 
  【 本部商談 】
 
    ・本部担当者は店頭で具現化しやすいクロージングに持っていく商談を心掛け、売り場での具
     体的な商談方法を添付するなどして、売り場担当者のより理解しやすい指示書を作成しフィ
     ールドスタッフ(店舗担当営業)に依頼しましょう。
 
  【 お薦めの研修 】
 
    ・「ニーズを見つけ出すスキル」顧客の具体的で切実なニーズにたどり着く
    ・「提案を自社希望通りにクロージングできるスキル」」納得して協働出来る体制を作る
    ・「インストアマーチャンダイジングの活用スキル」素早い決断で購入してくれる売り場づくり
    ・その他 活動に必要な関連スキル

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