すずきこうじの よもやま話・・・

 
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 フィールドスタッフって何!

よもやま話 1-@ (2017/06/16)
 
 すずきこうじのよもやま話! 第一弾は、ある日の「フィールドスタッフチーム」の日常を紹介しましょう。
 
    7月○日金曜日。気温が40度に迫ろうとしているそんな日、私は「フィールドスタッフの仕事を体験取材したい」
 
    と言う、R雑誌・Z氏のたっての希望を組み入れて、フィールドスタッフAさんのデモ販売の山積み応援に同行
 
    することとなったのですが、Aさんとのアポイントの段階で

Aさん: 「3店の山積みを1日でするから忙しいの、猫の手(※)だったらいらないわよハッ・ハッ・ハッ…、」
     とあっさり断られてしまう。
※解説:「猫の手はいらない」は、忙しい時は猫の手でも借りたくなるが、間に合わない猫の手だったら邪魔になるだけで使い道が無い」と言う意味。
 
    しかしZ氏の情熱とスマイルパワーに圧倒され、当日は朝から金○ハ景・○塚・港○台と同行することとなる。
 
    今回は土日で推奨販売(以下推販)が実施されるためエンドやワゴンを使っての山積みです。
 
    ここからは営業経験の無いZ氏フィールドスタッフAさんとの会話形式で進行します。
 
Z氏:   どこに陳列するんですか…?
 
Aさん:  ここです。(90×60ワゴン)
 
Z氏:   ここって他社の商品か陳列してあるじやないですか?
 
Aさん:  片づけてうちの商品を積むんですよ。
 
Z氏:   勝手に片づけていいですか?
 
Aさん:  私担当の人に任されているから心配しなくていいですよ。
 
Z氏:   これKメーカーさんの商品ですよね、Kメーカーさんのフィールドスタッフの方そこにいますよ…!。

 
      ●私も顔を上げてみると、確かにKメーカーさんのフィールドスタッフが1名 店頭活動中でした!

よもやま話 1-A (2017/06/30)
 
Aさん:  いいのよ心配しなくても、さっきKさんに確認したら『今日はVメーカーさんの山積みだと主任から聞いてい
      ますから』って言ってたからネ。

 
Z氏:   さすが! 商談のツボは押さえているんですネ。

 
      ●とZ氏納得。先ほどZ氏がバックヤードヘ商品を取りに行っているわずかの間に確認済みだったのです。
 
Z氏:   片づけた商品どうするんでしょうか?
 
Aさん:  バックヤードヘ戻してください。
 
Z氏:   えっ! 他の場所へ並べなくてもいいんですか?
 
Aさん:  今日は弊社の山積みですから、いいんですヨ。
 
Z氏:   …と言うことは、今日積んだ商品も推販が終わったら他のメーカーに撤去されてしまうんですか?
 
Aさん:  そうです。今日私がやったことと同じ事をされるでしょうネ
Z氏:   ………。


よもやま話 1-B (2017/07/18)
 
Aさん: でもこの店ではされないでしょうネ。なぜなら他メーカーよりコミニュケーションはいいですから…。
 
Z氏:  やっぱり コミュニケーションが重要なんですね?
 
Aさん: ・・・ただコミニュケーションばかりよくても肝心の商品が売れなければだめですけどネ。
 
Z氏:  じやあ、やっぱり商品が売れ残ったら撤去されるんですか?
 
Aさん: 最後の最後まで抵抗しますよ。
 
Z氏:  抵抗って…?。
 
Aさん: 売れない商品にべた付けしたり、袋詰めしたり、情報を提供したり、
 
    その他できうる限りの店頭MD活動を実施し消化できるようにします。
 
    返品なんかとんでもないですからネ。消化が順調な時は商品を追加発注してもらい、
 
    継続して山積み場所を弊社で確保します。
 
    そして1つの山積みから2つ目の山積みへと多面展開して、
 
    弊社のインストアシェアを上げていくんです。

 
Z氏:  正に『弱肉強食』ですね!!
 
Aさん: そうです。だから気が抜けないんですよ‥・。わかってもらえます…?。
 
Z氏:  わかりました。なんとか私もお手伝いできますネ。

 
     ●にぎやかにやっているうちにワゴンの上に商品が積まれ形ができてきた。
 
Aさん: Zさん申し訳ないですけど、「T商品(K社)」の山積みで使っているテレビデオ
 
    そこから外して弊社の山済み商品の横へ置いて下さ〜い。お願いしま〜す。

 
Z氏:  えっ!!

 
     ●Z氏、Aさんのそばへ寄って小声で
 
Z氏:  Aさん。やりすぎじゃないですか? Kさんの顔が引きつってましたよ…。

 
よもやま話 1-C (2017/08/03)
 
Aさん: いいんですヨ。こうやって私もこの仕事のプロと言われるようになってきたんですから…、
    あのフィールドスタッフさんも くじけなければ手強いライバルになりますよ。
    ほら・・・主任にまた怒られて・・・。私も今になるまでにどのくらいいじめられたか・・・、ハッ ハッ ハッ!

 
Aさん: 見てください。鈴木さんちゃんとKさんをフォローしてますよ・・・。
    でもそう見せかけて情報収集してるんだろうな。うまい!

 
Z氏:  店頭で他のメーカーさんから直接情報収集することってあるんですか?
 
Aさん: 情報収集はFSチームの重要な活動の一つですから、メーカー直接であったり担当者から伺ったりします。
 
Z氏:  なるほどぉ。 じゃあ Kさんところから借りたTVここへ設置します。
 
Aさん: Kさんのマークが見えないようにPOPを付けてできあがり。明日の推販員に期待して次の店舗へ行きましょう。

 
      ●そして主任に挨拶を済ませ退店したが、クーラーの効いている店内なのに3人とも汗びっしょり、
       駐車場までの歩き道も相変わらずの暑さの中、次の店へと元気に向かうZ氏とAさん。
       次はどんな話で盛り上がるのか・・・
 
     さあっ! 次は○塚店と港○台店だ!
 
            ◆よもやま話その1「ある日のフィールドスタッフの日常」を終了します。

よもやま話 2-@(2017/12/10)
 
 すずきこうじのよもやま話! 第二弾は、ある日の「フィールドスタッフ・チーム会議」の風景を紹介しましょう。
 
    『これより○月度の「フィールドスタッフ(以下FS)チーム指示書会議」を実施します。
 
    宜しくお願い致します。』
 
    の挨拶で始まるFSチーム月例会議! 
 
    会議はすべてアジェンダに基づいて実施されますが、状況によって時間の変更もあります。
 
   アジェンダ ○月 @前月度活動状況報告
             A当月・次月の活動指示報告
             B当月度FS活動
             C個店分析
             D訪問店分析
             E新製品研修

 
  1. 前月度活動状況報告:FSの前月の活動状況を業務担当者より報告。
 
       内容:初回訪問店数/総訪問店数/発注促進状況
 
    ポイントとなるのは発注促進状況で、今後の会議の進行上大切な役割を持ちます。
 
    簡単に分析しますと1月からの実績は右肩上がりで極めていい状況を示しています。
 
    しかしながら個人別の状況を見てみるとFSそれぞれの格差が出てきています(前月活動状況から)
 
    各々のFSのスキル・モティベーションの均一化を実施しなければならないことを示唆しています

 
よもやま話 2-A(2018/02/03)
 さらに昨年からの発注促進の状況を分析してみると、
 
 10月から12月の期間で数字が落ちていることが分かりました。(右図)
 
 本来であるなら10月-12月のこの時期は秋の新製品のフォローアップと
 
 同時に年末の大掃除セールの住居用潜在等の需要が多く、
 
 エンド・島陳などの場所をそれらで占拠します。
 
 この時期に発注促進金額が落ちているのは大きな問題です。
FS会議
 
   この問題を解決するには
 
    @ 本部商談時にはフェイス数は少なくても大掃除セール商品のメニューに入れる。
 
    A 推販予算の確保
 
   上記2点が必要となります。なぜなら 年末の大掃除セールの陳列は
 
   通常の陳列より拘束力が強くFSチームのコミュニケーション力をもってしても
 
   メニューに無い商品は発注できないからです。散歩話1の山積みレポートのような
 
   他メーカとの場所取り合戦も、この時期だけは本部商談されていないと活かされないのです。
 
   もう一つは 推販の効果的な実施が必要不可欠で、販売消化のスピードを加速することが
 
   この発注促進状況から読み取れます。

 
よもやま話 2-B(2018/03/07)
 
  2. 活動指示と報告報告:セールスから提出された今月及び来月の指示書の確認と
                   現状の報告を折り合わせながら実施します。
 
   セールスの参加が原則なのでセールスの都合により会議時間内どこで参加しても良いように対応しています。
 
  3. MD活動:今月のMD活動のポイントを案内します。
 
   インテージデータや日経POSデータ・各種CM等の状況を連絡し店頭で活用できるよう指導します。
 
   例えばFSチームが訪問している店舗で、必ずしも担当者がU社のファンとは限りません。
 
   FSチームが訪問するのをうっとうしく思っている担当者だっています。
 
   ここではBさんと言うFSの、データを使った商談風景を再現してみましょう。
Bさん:スキンケアの「プラスワン」が売れてますから大陳しましょう?
 
担当者:いいよ。この店は売れていないから定番だけで・・・。
 
Bさん:全国のデータではこんな売れています。

 
と言って「プラスワン」の販売データ(右図)を見せ 更に!

 
FS会議2
 
Bさん:このカテゴリーの商品は1年間で100万個販売すると
    大ヒット商品なんですョ。
    それを「プラスワン」は4ヶ月で達成しましたから、
    必ずお店の利益商品として活用できます。
    12個だけでも積んでみましょう?
    それに 前回港南台店で定番販売のみと
    テレビビデオを設置しての山積み後では
    なんと4倍の販売数量の差が出ているんですよ。(右図)

 
  担当者:そこまで言うのなら12個だけ積んでみたら・・・
       この店では全然売れていないから無駄だと思うよ。1週間経ったら撤去するからね!

 
  Bさん:わかりました。
      それでは12個の山積みは1週間後にPOSデータで確認しましょう。


 
    そして 1週間。この12個は完売し、1週間後に訪問したBさんに

 
  担当者:売れちゃったよ! ところでこの間「港南台店」で積んだ方法で
       この店でも山積みしてくれないかな・・・ 発注数も任せるから。


 
   その後テレビビデオを使用し制汗剤の「レビュー」との同時大陳ができたのはもとより
 
   「レビュー」が400本納入で4週間で320本の消化と言う記録を作れたのです。
 
   担当者の方はすっかりU社ファン・・・と言うよりBさんファンになり、
 
   Bさんもまた1店山積み自由な店舗の開拓に成功したのです。
 
   言葉のコミュニケーションや訪問頻度だけでは店頭活動も限界があり、
 
   そういった他メーカーのフィールドスタッフが多い中で、
 
   データを活用した今後の店頭活動は効果的でしょう。
 
          ◆よもやま話その2「ある日のフィールドスタッフ・チーム会議」を終了します。

よもやま話 3-@ (2018/04/10)
 
 すずきこうじのよもやま話! 第三弾は、「フィールドスタッフのパワー」を紹介しましょう。
 
 新発売した「PDW \2,500」の販売が、当初の予想を上まわって好調に推移しています。
 
2月○日に発売されたこの商品は、ユニークなコンセプトと、的を得たキャッチコピーで1ヶ月半ほどの間に日経POSデータで、K社の「WCEX \5,000」、S社の「WCF \12,000」に続く第三位の金額シェアを獲得しました。
 
そして今後も更に売上を伸ばすであろうと予測できる商品ですが、その「PDW」も発売から1ヶ月半の間にはいろんなドラマがありました。
 
あの「安くていいものが好き」の大手ドラッグストアでは、2月下旬のチラシ販売の結果が芳しくなく、3月中旬には定番カットの話まで出てきたのです。
 
何故 売れなかったのか?
 
いいえ。一部の店舗では売れていたのです。
 
その店舗数が少ないために、トータルで売れていない商品になってしまったのが事実です。
 
では 一部の売れている店舗はどこだったのか・・・。それは後ほどお話しするとして、
 
何故 売れなかったのか、その理由は・・・?
 
 @棚への陳列意識が薄かった。
 
 A棚のポジショニングで好位置を確保できなかった。

 
  2月△日からの店舗送り込みに対し、3月1日からの棚替えをスタート。
 
  しかも各店舗が随時棚替えを実施するため定番陳列意識が低く、好位置をキープできなかった。
 
 B定番トレイが設置できなかった。
 
  このドラッグストアでは、本部でトレイの設置が禁止されているためトレイが無く、
 
  他の商品と同化して目立たなかった。

 
  発売日から10日間の日報でも やはり
 @商品がバックにあって店頭に出ていない
 
 A棚の一番上、または一番下にあって目立たない。

 
  と言う 売れない理由を裏付けるものばかり。
 
早速 フィールドスタッフの店頭活動を実施!
 
                              ◆次回は店頭活動の成果が・・・
よもやま話 3-A(2018/05/22)
 
 A) トレイの設置交渉
 
 B) 定番のポジショニングを好位置にしてもらうよう交渉
 
 C) 店頭での多面展開の提案と交渉

 
   店頭活動実施後!
 
 FSチーム訪問店での基本活動である、上記 A) B) C)を実施できた店舗では、
 
その時点から1日2個、3個と売れるようになり、効果が現われてきたのです。
 
もうお分かりでしょう。「一部の売れている店舗」こそが、FSチームが店頭活動をしている店舗だったのです。
 
この一部の成功が、後のPDWと言う製品の大ブレイクへと繋がったのは言うまでもありません。
 
  それでは発売早々から販売に結びついた事例を、店頭POSデータが取れた店舗で検証しましょう
   (前述した大手DgSではPOSデータが入手できません。)

 
 「N」と言う全国で約90店舗を持つチェーン店で、今回は横浜市上大岡にある店舗「Nチェーン上大岡店」で
 
FSチームが発売と同時に仕掛けました。すると どうでしょう?
 
年間弊社販売額 ¥2,300万の「Nチェーン船橋店」に対し、年間¥1,800万の「Nチェーン上大岡店」
 
個数売上で33個も売り勝っているではないですか!
 
「船橋店」は店舗で店頭活動が出来ず、いわゆる定番だけの展開でしたが、
 
「上大岡店」ではFSチームの提案により山積み展開することができました。
 
その結果 次のような販売結果が現われたのです。

 
 年間販売額¥2,300万の「船橋店」の発売から3週間での販売実績:13個
 
 年間販売額¥1,800万の「上大岡店」の」発売から3週間での販売実績:46個


 
定番陳列だけの店舗より発売時から山積み展開した店舗は3.5倍の売上が記録されたのです。

 
 実施期間は違いますが、同じような結果が「Dチェーン港南台店」でも証明されました。

 
 発売から定番陳列のみの3週間後の累計販売実績:16個
 
 山積み展開後3週間後の累計販売実績:64個

 
なんと定番陳列のみに比べて山積み後の販売実績は3倍になっています。
 
   ◇ 恐るべき店頭活動の成果!!。
 
   ◇ 店頭活動の効果は絶大だったのです。

 
              ◆よもやま話その3「フィールドスタッフのパワー」を終了します。

よもやま話 4-@ (2018/07/04)
 
 すずきこうじのよもやま話! 第四弾は、「フィールドスタッフ・チーム会議」の続編を紹介しましょう。
 
 会議の中でフィールドスタッフが一番緊張する時間に「活動状況プレゼンテーション」があります。
 
これは先月までの店頭活動を振返って参加者全員の前で発表し全員で検討するもので、
 
個人のスキルアップに非常に役にたっています。

 
今回は、千葉方面担当のTさんの担当で、「スーパーワンダーランド(仮名)」様で取り組んだ
 
「プラスワンフェア」をテーマにプレゼンを実施しました。

 
この「プランスワンフェア」はスーパーワンダーランド様全店を販売実績別に3ブロックに分け
 
A・B・C各々のブロックで目標に対しての達成度を競うもので、
 
Tさんの担当する2店舗がA・Bの2ブロックで1位を獲得しました。

 
Aブロックの1位は千城台で、Tさんのコメントは次のようでした。
 
Tさん:成功の要因は商品の多面展開ができたことだと思います。
 
    山積みも最初は自信が無かったのですが、前回の会議で私の山積み写真を全員で
 
    見ながら山積みの方法を教えていただいたおかげだと感謝しています。

 
    お店の担当者の方にも、他店での成功例をデータで見せたところ、
 
    あなたに任せます状態で、非常にやり易かった反面
 
    売れなかったらどうしようと言う不安で、胃が痛くなってしまうこともありました。


 
      ●そう言いながら用意した陳列写真を投影し・・
 
    写真を見ていただいて分かりますように、大規模な多面展開で、商品も大量に納入したので、
 
    優待セールに合わせた推販(推奨販売)の投入や、べた付けなども大量に行い1日仕事になってしまいました。

 
    Bブロック1位店舗の瑞江店は千城台店ほど大きくは無い店舗ですが、訪問時にこんなことがありました
 
    どこの企業もそうですが、最初の商談は本部バイヤーとしますが、最終的に力があるのは店舗です。
 
    昔のように一括投入と言うケースは少なくなってきて、一度店舗から吸い上げしたものを投入と言って
 
    一括で店舗に送り込む事のほうが多いのです。

 
      ●だからセールスも本部決定数量が修正されると販売予定数量が変わり目標が達成できなくなるのです。

 
    そんな状況の中で、店担当のスーパーバイザ−(SV)と合うことができました。
 
    その日は、私が店頭活動をしている時で、たまたま食事に誘われ、
 
    そこで こんな質問をされました。

 
S V : TさんはVメーカさんのフィールドスタッフですよね。
 
    スーパーワンダーランドにどんなことをする目的で訪問されているんですか?

 
              ◆えぇっ!! Tさん SVからの直球の質問にどう答えるのか?
よもやま話 4-A(2018/07/21)
 
S V: TさんはVメーカさんのフィールドスタッフですよね。
 
   スーパーワンダーランドにどんなことをする目的で訪問されているんですか?

 
Tさん:はい。当社の製品を一つでも多く、スーパーワンダーランド様を通じて消費者の方に買っていただき
 
   喜んでいただけるような店頭活動をするために訪問しています。
 
S V: 弊社のどの店舗を訪問していますか?
 
Tさん:瑞江店と本八幡と船橋です。
 
S V: わかりました。私は瑞江と本八幡の店舗を管理していますので、早速各店舗の担当に
 
   Tさんに協力して店舗でのVメーカーさんの売上を伸ばすように指示しておきますので宜しくお願い致します。


 
Tさん:私 緊張していて何を言ったか覚えてないほどだったんですけど、
 
    言いたいことが、うまく表現できたみたいで
 
    本当に良かったと思いホッとしました。
 
    意外な展開で店舗での活動がやりやすくなり、担当者の協力もありボリュウムある大陳ができました。
 
    今後もこの調子で一生懸命店頭活動を続けていきたいと思っています。

 
 これで Tさんのプレゼンが終わったわけですが、実はTさんのスーパーワンダーランドの訪問店はもう一店舗
 船橋店があります。
 千城台・瑞江はTさんの努力で1位をとりましたが、船橋店は28位でAブロック中ラスト前の成績でした。
 
なぜ!
 
 ●こういう場面では当然 参加者から意地悪な質問が出ます。やりやすい店舗だけ訪問して
  実績を上げてもらっても困るからです

 
質問:なんでこの店舗だけこんなに悪いんですか?
 
 その質問に、すかさずこう答えが返ってきました。
 
Tさん:担当者が私に何もさせてくれないんです。
 
 Tさんは自信をもってこう答えました。
 ●そうなんです。メーカーが巡回訪問してくると、在庫が多くなって困ると思っている担当者も多いのです。
  お分かりのように、そんなに簡単に担当者とコミュニケーションはとれません。
  今回のスーパーワンダーランドのフェアはフィールドスタッフが訪問すると、如何に効果があるかという事、
  そして店頭活動は担当者を巻き込んで実施すれば大きな成果があることを教えてくれたのでした。

 
            ◆よもやま話その4「フィールドスタッフ・チーム会議」の続編を終了します。

  
          

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