「 店頭活動の総点検 」
〓 店頭効率を高めるためのフィールドスタッフマネジメント 〓
１.店頭活動に影響を与える要因とメーカーとしての対応の方向性
・チェーンの二極化（本部施策徹底と個店裁量強化）に対してどのような体制をとるか？
・直前まで決まらない本部商談に対して、どのように指示伝達を徹底させるか？
・慢性的な店舗の人員不足に対し、メーカーはどこまでサポートすべきか？
・変わる売場環境（セルフレジ・減る売場など）に対してどのような活動をするのか？
・採用難、スピード離職に対してどのように採用、定着、育成をするのか？
・労働契約法改正に対して、各社はどのような運用をしているのか？
・消費税増税前後で、店舗の状況やスタッフの活動はどのように変わるのか？
２.活動の効果・効率を高めるための6つのマネジメント要件
要件１:店頭活動の目的とゴール
・店舗がメーカーに期待する店頭フォローとサポートとは？
・メーカーの店頭フォローの３つの活動パターンとその成果とは？
要件２:マネジメントの仕組みづくり
・間違いだらけの訪問計画！ 訪問店舗の設定と効率的な訪問プランとは？
・システムの活用によるタイムリーな店頭活動の見える化と本部商談での活用とは？
・訪問活動、店頭活動のサポート体制は整っているのか？
要件３:スタッフの採用・定着・育成
・採用面接時に必ず確認しておくべき２つのポイント
・採用から戦力化までのスピードを速める育成プラン（マニュアル・集合研修・同行）
・同行時には何を見るのか？ 同行OJTによるスキルとモチベーションの向上
要件４:店頭活動の管理
・直行直帰のスタッフをどのようにマネジメントしていくべきか？ 業務報告に隠された現実
・突出したスタッフはいらない。求めるのは標準業務のスピード。
・五月雨式の指示書伝達、果たしてスタッフに何処まで伝わっているのか？
要件５:本部担当からの指示・コミュニケーション
・スタッフに動いてもらうための営業担当としての心得
・理解度を高め実行してもらうための指示書の作り方と伝え方
・営業とスタッフの距離を縮める指示書会議の運営
要件６:店頭活動の生産性と投資効果の追求
・やってはいけない店頭活動とやってはいけないマネジメント
・スタッフの訪問効果と店頭戦略の実現に向けた成果指標
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〓 生産性向上・働き方改革を果たすためのマネジメント 〓
１.フィールド活動の現状と生産性向上に向けた諸問題
・現在のフィールド活動を取り巻く環境
・小売業の人員削減による店頭活動への負担
・店頭活動の費用対効果とは？フィールド活動の生産性向上とは？
・働き方改革を、店頭活動・フィールドスタッフに置き換えて考える
２.「あるべき業務内容」とは？
・業務定義による活動標準化の必要性
・店舗側担当者との関係性による業務内容のバラツキ
・店舗への支援と労務提供の線引き
・成果に繋がる活動とムダな活動とは？
・成果に繋がる活動体系とKPI
３.「あるべき組織体系・雇用形態」とは？
・様々な組織体制の長所と短所
・自社で組織する場合に陥りやすい問題と注意事項
・外部業者へ委託する場合に陥りやすい問題と注意事項
・スタッフが確保できない時代にメーカーとしてすべきことは？
４.「あるべき管理・育成・支援」とは？
・フィールド組織に求められる管理・育成・支援の体制とは？
・フィールド活動で解決すべき問題は「指示」と｢管理」
・現場丸投げ体制こそが、生産性を落とす最大の原因
・営業担当の育成 マネジャーの育成 こそがスタッフ強化への早道
・フィールドスタッフの本音
５.事例に学ぶ、フィールド活動の生産性改善
・活動定義で変わるスタッフのルーティンワーク
・「指示書」で変わる１店舗あたりの滞在時間と訪問店舗数
・「管理者」で変わる現場のモティベーション
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短時間商談 編
～説明・提案・交渉実践ノウハウと効果的テクニック～
１.限られた商談時間で「何を」「どのように」伝えるべきか？
・ますます求められる商談時間の短縮化
・得意先が感じている商談時のストレスとは？
・商談時間を長く取ってもたうための話の展開方法とは？
・短い商談時間を有効に活用するための準備と段取り
・伝える側と受ける側の「コンテクスト」を把握しておく
・説明、提案、交渉の使い分けと商談シナリオの組み立て方
２.特徴・価値を明確に伝える! 新製品の説明手法
・興味がない相手に興味を持たせるためのノウハウ
・商品価値を相手目線で置き換えるFABEとは？
・今までとは何が違うのか？を明確に伝えるためのプレゼン技法とは？
・相手の理解を深めるために必ず行わなければならないこと
・突然の質問に備えるフレームワーク
・90秒間で相手に伝える新商品の説明
３.売上への期待値を高める! 販促企画の提案手法
・相手の興味は30秒、興味を引き付けるための主旨
・データと成功事例を絡めて、具体的な想起！
・とにかく利益！徹底して利益を協調したプレゼンする
・資料の魅せ方、使い方と印象に残すためのビジュアルテクニック
・90秒間で相手をその気にさせる販促企画の提案
４.競合よりも優位なスペースを獲得する! 売り場獲得の交渉手法
・お願いと提案の違いとは？
・売場獲得交渉に必要な情報の整理
・状況に応じて使い分ける様々な応酬話法と、相手の反応の見極め
・確度を高めるためのクロージングのタイミング
・90秒間で承諾をもらうエンド獲得の交渉
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〓 へこたれない商談 〓
１.商談のあるべき全体像
・日頃からバイヤーが感じている商談時の不満点とは？
・好かれる営業とそうでない営業との違いは？
２.商談前に自身とバイヤーのタイプに合わせた商談の進め方のポイントを理解する
・バイヤーのタイプ別の話の進め方を分類する
・若手バイヤーの傾向と重視ポイントを明らかにする
・ベテランバイヤーの傾向と重視ポイントを明らかにする
・自身のタイプ別 商談の進め方と話し方の注意点
３.ワークで学ぶ！商談ですぐに「使える」具体的な話法とプロセス解説
・Yes, But話法で自身のフィールドに持っていく方法
・他社の事例で納得させる例話法でガードを下げる方法
・バイヤー自身に解決の糸口を出させる解決話法で納得させる方法
・手詰まり状態を改善する話題転換話法の例
・無理難題や困った注文への切り返しの応酬話法の例
・その他の有用な他の話法
４.商談場面ですぐに「使える」読心術と例
・商談途中の相手の表情から同意と反対を見極める方法
・相手から危険信号がでている際の逆転に行うべきこと
５.これらの商談技法を使ってできること
・読心術を使った効果的な話法の事例
・バイヤーの商談時間を長く取ってもらう話の方法
・合意の確率を上げるために抑えておきたい攻めるタイミングを見極めるポイント
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～フィールドスタッフへの効果的な指示書の“出し方”と“伝え方”～
１）店頭活動のイマとメーカーの対応
・フィールドマーケティングはなぜ必要か?
・メーカーの店頭実現と店舗の人事生産性
・メーカーが唯一店頭で実現しなくてはならないミッションとは?
・外注のメリット・デメリットと効果的な活用方法
２）なぜ「指示内容を具現化」できないのか?
・目的は何？ 山積み? 配荷? フェイス数拡大?
【指示書の問題】
・指示書が本部への提案書と一緒?
・チェーンによってフォーマットが違う･･･
・欲しい情報が一覧になっていない･･･
・５Ｗ１Ｈが明確になっていない･･･
【指示書会議運営の問題】
・営業会議の１部分だけで、どうやって伝える?
・指示内容の伝達の場になっていない･･･
・外注している場合はどのように運用すれば良いか?
【ワークショップ】
・よくある指示書の改善と伝達方法の検討
・自社に足りない視点のチェック
３）ＫＰＩを達成する効果的なフィードバック方法
・ＳＭＡＲＴな目標設定
・フィードバックは与えるもの フィードバックは受けるもの
・指示内容の具現化の「度合」を見極める
・日報を精査しろ。業務報告に騙されるな･･･
４）「人材育成」は継続してこそ効果が出る
・４つのコアスキルと３つの基本動作でＯＪＴを成功させる
・現場のＯＪＴに頼らない！ＯＦＦｰＪＴで活動の基本を教える
・効果的なトレーニング手法とインストラクタースキルを身に付ける
５）まとめ
・効果的・効率的な運用に向けて･･･
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